Immobilienvertrieb geht heute anders

Teil 1: POS-Marketing
Laut einer aktuellen Trendstudie der Planet Home AG rangieren Immobilien unter den gängigen Wertanlagen auf dem ersten Platz bei der Frage, über welches am ehesten emotional entschieden würde.

Darüberhinaus weiß die Hirnforschung, dass rund 80% aller Entscheidungen Bauchentscheide sind, also vorwiegend mit emotionalem Hintergrund gefällt werden.
Ebenso bekannt ist, dass 2 von 3 Kaufentscheidungen am sog. Point of Sale (POS), d.h. im Geschäft vor dem Regal getroffen werden.

Gäbe es also eine Möglichkeit, Kaufinteressenten von Immobilien am Verkaufspunkt, d.h. in der Immobilie über ihre Emotionen zu erreichen, ließe sich darüber nicht unerheblich Einfluss nehmen auf ihre letztendliche Kaufentscheidung und es wäre geradezu fahrlässig, dieses Wissen nicht in den Verkaufsprozess zu integrieren.
Aber was aus oben genannten Gründen  im Einzelhandel längst unverzichtbar und selbstverständlich ist, wird beim Produkt „Immobilie“ hierzulande gerne vernachlässigt: Die gezielte Stimulation der Kaufentscheidung  am Point of Sale (POS). Dabei geht es um nichts anderes, als den Bauch zu treffen, um in den Köpfen etwas zu bewegen.

Beispiel Autos: Fahrzeughersteller wissen genau, wer ihre Zielgruppe und somit Kunden sind. Exakt abgestimmt auf deren Bedürfnisse sind denn auch die Ausstellungs- und Verkaufsräume der Vertretungen konzipiert. Kein Detail wird außer acht gelassen. Von der Anordnung der ausgestellten Fahrzeuge über die diskrete Omnipräsenz der Marke, des Firmenlogos und der Firmenfarben bis hin zu der Beleuchtung, der musikalischen Berieselung, dem passenden Duft, der Kaffee-Ecke und selbstverständlich der Kinderspielecke werden alle Register des Visual Merchandising gezogen. Kein Aufwand ist zu groß, damit Kaufinteressenten das Produkt mit seinen entsprechend inszenierten Vorzügen erleben und erfühlen können.
Gerade Immobilien bieten beste Voraussetzungen für eine multisensorische Inszenierung, ist doch das Produkt gleichzeitig der Showroom! Damit aus Wohnungen oder Häusern Sehnsuchtsobjekte werden, gilt es die Zielgruppe bei Ihren Wünschen und Bedürfnissen mit der Inszenierung abzuholen. Ist diese bspw. eher traditionell orientiert, wird die Präsentation anders ausfallen als für sog. Performer, die Wert legen auf aktuelle Trends.

Das entsprechende Know-How haben Gestalter für visuelles Immobilienmarketing, sog. Home Staging Professionals. Sie kennen sich aus mit der Inszenierung sowohl noch bewohnter als auch leerer Immobilien. Für Letztere halten sie Mietmöbel vor, so dass kein Kaufinteressent mehr durch triste, kahle Räume laufen muss und seine Kauflust gegen Null tendiert. Mit ihrer Arbeit ergänzen und unterstützen sie die Verkaufsarbeit eines Maklers, indem sie das optimale Umfeld für sein Verkaufsgespräch schaffen.
Mehr Informationen über Home Staging, Anbieter in Deutschland etc. : www.dghr-info.de